Lejek sprzedażowy
Jeśli prowadzisz działalność gospodarczą to czy tego chcesz, czy nie, korzystasz z lejka sprzedażowego. Jeżeli jesteś świadomy jego istnienia, możesz decydować o jego kształcie.
Najważniejszym aspektem lejka sprzedażowego jest dobrze zoptymalizowana strona internetowa.
Każdy z elementów lejka sprzedażowego ma wpływ na zachowanie klientów. Musisz doskonale je znać.
Rozpoczęcie od analizy informacji ze strony internetowej pozwoli ci lepiej zrozumieć swoich odbiorców.
Lejek sprzedażowy będzie jeszcze bardziej zrozumiałym pojęciem, jeśli powiążesz go ze sposobem, w jaki klienci poruszają się po twojej stronie i podejmują decyzje o zakupie.
Co to jest lejek sprzedażowy?
To droga jaką odwiedzający twoją stronę internetową przebywa do zakupu twojego produktu lub usługi. Niektóre osoby nigdy nie przekraczają pierwszego elementu lejka sprzedażowego. Inne docierają do jego końca.
Dobre informacje są takie, że masz wpływ na to, jak wiele osób dotrze do samego końca tej drogi.
Lejek sprzedażowy to pojęcie, które nie wiąże się tylko z obecnością w internecie. Podobny mechanizm funkcjonuje w tradycyjnych sklepach.
Osoby znajdujące się na początku lejka sprzedażowego to ci, którzy otwierają drzwi i wchodzą do twojego sklepu. Takie osoby przeglądają. Pracownik sklepu wita ich oraz oferuje swoją pomoc.
Wzrok klienta przykuwa wieszak z przecenionymi koszulkami. Klient przegląda koszulki, a pracownik nawiązuje z nim kontakt. Informuje go, że jeśli kupi trzy sztuki, to dostanie jeszcze większy rabat.
Klient ucieszył się z informacji i kupił cztery. Przy kasie sprzedawca zaproponował jeszcze pasujące do koszulek skarpetki. Klient dobiera jedną paczkę skarpetek, płaci i wychodzi.
To jeszcze nie koniec. Klient jest tak zadowolony z zakupu, że miesiąc później przychodzi na kolejne zakupy.
Taki sam proces odbywa się na twojej stronie internetowej. Zamiast sprzedawcy klientowi pomocą służą poszczególne strony twojego sklepu/serwisu. To one prowadzą go przez lejek sprzedażowy.
Dlaczego lejek sprzedażowy jest bardzo ważny?
Lejek sprzedażowy na stronie internetowej to droga, którą odwiedzający przebywa zanim zakupi produkt lub usługę.
Dobre zrozumienie funkcjonowania lejka sprzedażowego pozwoli ci znaleźć w nim dziury. Momenty i miejsca, w których klienci rezygnują z zakupu.
Jeżeli nie rozumiesz lejka sprzedażowego, nie możesz na niego wpływać. Tymczasem masz wszelkie możliwości, aby wpływać na to, jak odwiedzający twoją stronę przechodzą przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego.
W tym celu konieczne jest stosowanie uszytych na miarę i dobrze dopasowanych do twojej grupy odbiorców działań marketingowych.
Funkcjonowanie lejka sprzedażowego
Istnieje wiele sposób na opisanie poszczególnych etapów lejka sprzedażowego.
Skupimy się na czterech najbardziej popularnych terminach, które opisują jak funkcjonują poszczególne etapy, a konsument z odwiedzającego staje się potencjalnym klientem, następnie leadem sprzedażowym oraz klientem.
Odwiedzający trafia na twoją stronę z wyszukiwarki Google lub ze strony na Facebooku. Staje się potencjalnym klientem. Odwiedzający może zajrzeć na kilka wpisów na twoim blogu lub przejrzeć kilka oferowanych przez ciebie produktów.
W którymś momencie oferujesz odwiedzającemu możliwość zapisania się na newsletter.
Jeżeli odwiedzający zapisze się na listę, staje się leadem sprzedażowym. Możesz teraz podjąć wobec takiego klienta inne działania marketingowe poza twoją stroną internetową.
Na przykład mailowo, telefonicznie, smsem – lub na wszystkie trzy sposoby.
Leady sprzedażowe zazwyczaj wracają na stronę, jeśli skontaktujesz się z nimi z jakąś specjalną ofertą, czy informacją o nowym artykule.
Lejek sprzedażowy staje się węższy wraz z pokonywaną drogą. Trudno o biznes, w którym każdy odwiedzający staje się kupującym.
Coraz lepsze dopasowanie przekazu marketingowego do grupy odbiorców zdecydowanie poprawi współczynnik odwiedzających, którzy zostaną kupującymi.
Strategia działania w social media
Obecność w mediach społecznościowych bez dobrze przemyślanej strategii i planu może przynieść wiele szkód. Czasami więcej niż obecność bez żadnego pomysłu lub jej całkowity brak.
Strategiczne marketingowe podejście do obecności w social media to skupienie się na tworzeniu i udostępnianiu wartościowych, potrzebnych i spójnych treści w celu przyciągnięcia i utrzymania określonej grupy odbiorców.
Musisz wiedzieć co chcesz osiągnąć poprzez obecność w social mediach.
- Zwiększyć świadomość swojej marki wśród odbiorców?
- Prezentować im produkty lub usługi?
- Utrzymać lojalność stałych klientów?
Nie korzystaj z niepotrzebnych mediów społecznościowych. To, że Twitter ma miliony użytkowników wcale nie znaczy, że musisz mieć tam konto. Skup się na tych mediach, które najbardziej zbliżą cię do odbiorców.
Cztery fazy lejka sprzedażowego
Cztery fazy lejka sprzedażowego obejmują: świadomość, zainteresowanie, decyzję i działanie. Te cztery fazy obrazują nastawienie twojego potencjalnego klienta.
W każdej fazie powinieneś kierować się innym podejściem do potencjalnego klienta. Nie ma nic gorszego niż wysłanie złej wiadomości w niewłaściwym momencie.
Świadomość
Na tym etapie po raz pierwszy przykuwasz uwagę konsumenta. To może być post na Facebooku udostępniony przez znajomego, wyszukiwanie w Google lub coś zupełnie innego.
Potencjalny klient staje się świadomy istnienia twojej firmy i oferty.
Jeżeli dopasowanie jest idealne, czasami konsument od razu decyduje się na zakup. Dzieje się tak, gdy nasza oferta w 100% odpowiada poszukiwaniom konsumenta. Konsument prawdopodobnie zrobił własne dochodzenie i wie, że oferujesz coś, czego poszukuje i w rozsądnej cenie.
Zazwyczaj jednak faza świadomości to etap, na którym próbujesz zdobyć zaufanie i zainteresowanie konsumenta. Starasz się, aby Cię zapamiętał, wrócił na twoją stronę i bardziej się zaangażował.
Zainteresowanie
Gdy konsument dociera do fazy zainteresowania w lejku sprzedażowym, zaczyna własne dodatkowe poszukiwania i sprawdzanie, porównuje ofertę z innymi, wybiera z wielu możliwości. Na tym etapie warto dostarczyć potencjalnemu klientowi treści, które będą dla niego pomocne, ale nie będą nic sprzedawać.
Jeżeli będziesz wciskać swój produkt lub usługę od samego początku, możesz zniechęcić do siebie potencjalnych klientów. W tej fazie powinieneś pokazać, że jesteś ekspertem, pomóc klientowi podjąć przemyślaną decyzję i zaoferować pomoc w każdy możliwy sposób.
Decyzja
Faza decyzji następuje wówczas, gdy konsument jest gotowy do zakupu. Konsument rozważa na tym etapie dwie lub trzy opcje – w tym być może i twoją ofertę.
Teraz nadszedł czas, aby przedstawić klientowi swoją najlepszą ofertę. To może być darmowa wysyłka, jeśli wszyscy konkurenci pobierają za nią opłaty, rabat na określony produkt, czy gratis do zamówienia.
Oferta powinna być na tyle intrygująca, aby konsument nie mógł się doczekać, kiedy będzie mógł z niej skorzystać.
Działanie
Na samym dole lejka sprzedażowego konsument podejmuje działanie. Konsument kupuje twój produkt lub usługę i staje się częścią funkcjonowania twojej firmy.
Gdy konsument dociera do końca lejka sprzedażowego, twoje zadanie się nie kończy. Działanie nie oznacza tylko zakupu, ale także twoje działania.
Twoim zadaniem jest zrobienie wszystkiego co w twojej mocy, aby klient był zadowolony i wrócił ponownie.
Twoje działanie powinno skupić się na utrzymaniu relacji z klientem. Wyraź wdzięczność za zakup, zachęć klienta do wyrażenia swojej opinii o produkcie lub firmie, zaoferuj wsparcie, jeśli to konieczne.
Przykład lejka sprzedażowego
Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem sklepu internetowego, w którym sprzedajesz produkty ogrodnicze. Wiesz, że twoja grupa docelowa dużo czasu spędza na Facebooku i należą do niej osoby w wieku 25-65 lat.
Prowadzisz kampanię reklamową na Facebooku, która kieruje ludzi na stronę internetową. Na swojej stronie oferujesz możliwość zapisania się na newsletter w zamian za darmowy e-book o pielęgnacji krzewów i bylin ozdobnych.
Potencjalni klienci stają się leadami. Przechodzą do kolejnego etapu w lejku sprzedażowym.
Na przestrzeni najbliższych kilku tygodniu wysyłasz do leadów maile z materiałami edukacyjnymi dotyczącymi pielęgnacji krzewów i bylin, inspiracje aranżacji ogrodów oraz uświadamiasz im korzyści z posiadania pięknego ogrodu.
Po dwóch miesiącach wysyłasz maila z informacją o 10% rabacie na wszystkie produkty do pielęgnacji roślin ozdobnych przy pierwszym zamówieniu. To wszystko. Produkty do pielęgnacji roślin ozdobnych będą najlepiej sprzedającymi się produktami w twoim sklepie.
Ci klienci, którzy zakupili produkty powinni znaleźć sie na nowej liście, do której skierujesz za jakiś czas podobną kampanię, ale z innymi produktami, na przykład do pielęgnacji trawników.
To cały proces.
Świadomość: stworzyłeś reklamę na Facebooku, aby skierować konsumentów na swoją stronę internetową.
Zainteresowanie: oferujesz coś wartościowego w zamian za pozyskanie leadów.
Decyzja: twoje treści informują klienta i przygotowują go do zakupu.
Działanie: oferujesz leadom zniżkę, której nie mogą się oprzeć, a następnie kierujesz do nich działania marketingowe, aby utrzymać ich zainteresowanie.
Jak szybko zbudować lejek sprzedażowy?
Zrozumiałeś zasady funkcjonowania lejka i chcesz popracować nad własnym? To wcale nie jest takie trudne.
1. Analiza zachowania odbiorców
Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym bardziej efektywny lejek sprzedażowy uda ci się zbudować. Nie kieruj swojej oferty do wszystkich. Celuj w osoby, które idealnie pasują na odbiorców twoich produktów lub usług.
Takie narzędzie jak Google Analytics pozwoli ci sprawdzić gdzie klikają odwiedzający twoją stronę, kiedy przewijają stronę, ile czasu spędzają na danej stronie, która strona jest najpopularniejsza itd. Odpowiedzi na te pytania pozwolą ci lepiej zdefiniować zachowania potencjalnych klientów.
2. Zwrócenie uwagi grupy odbiorców
Twój lejek sprzedażowy będzie działać tylko wtedy, jeśli uda ci się zwabić do niego ludzi. Musisz więc zaprezentować treści i wartość swoim odbiorcom.
Zaproponuj im treści za pośrednictwem wszystkich możliwych platform: strony internetowej, social media, kampanii email lub telefonicznej. Dostarczaj różnorodne treści: artykuły, infografiki, materiały wideo.
Jeżeli pozwala ci na to budżet, przeprowadź kampanię reklamową. Może być w Google Ads lub na Facebooku. Miejsce na reklamę uzależnione jest od tego, gdzie znajduje się większa grupa potencjalnych klientów..
3. Zbuduj stronę docelową
Twoje reklamy lub treści muszą zaprowadzić odwiedzającego w konkretne miejsce. Na przykład na stronę docelową, na której prezentujesz wyjątkową ofertę.
Ponieważ osoby te znajdują się w początkowej fazie lejka sprzedażowego, skup się na pozyskiwaniu leadów, a nie na sprzedaży.
Strona docelowa powinna kierować odwiedzającego do kolejnej fazy.
Potrzebujesz wyraźnego sygnału do działania, który dokładnie wyjaśni odwiedzającemu co ma robić. Czy to pobranie darmowego ebooka, czy instrukcja wideo.
4. Stwórz kampanię mailową
Uderz do swoich leadów poprzez kampanię mailową. Dostarcz odbiorcą cenne i wartościowe treści. Rób to regularnie, ale nie nachalnie. Jeden mail w tygodniu w zupełności wystarczy.
Przygotuj grunt pod sprzedaż edukując rynek. Czego mogą chcieć nauczyć się odbiorcy? Jakie przeszkody lub zastrzeżenia musisz pokonać, aby przekonać odbiorców do zakupu?
Pod koniec kampanii zaproponuj leadom ofertę nie do odrzucenia. Zachęć swoich odbiorców do podjęcia konkretnego działania.
5. W kontakcie
Nie zapominaj o żadnym kliencie, który skorzystał z twoich produktów lub usług. Utrzymuj z nimi kontakt. Podziękuj za zakupy, zaproponuj dodatkową promocję i zaproś do polubienia profili w mediach społecznościowych.
Sprawdzanie skuteczności lejka sprzedażowego
Twój lejek sprzedażowy wymaga stałego nadzoru i korekt wraz z rozwojem firmy i grupy klientów.
Zdobywasz coraz więcej informacji o klientach, wzbogacasz ofertę o nowe produkty oraz usługi. Właśnie dlatego lejek musi ulegać ciągłym zmianom.
Świetnym sposobem na sprawdzanie skuteczności lejka sprzedażowego jest kontrolowanie współczynnika konwersji.
Dla przykładu: powinniśmy kontrolować ile osób klikających w reklamę na Facebooku i trafiających na stronę, na której mogą zapisać się na newsletter, faktycznie się na niego zapisuje.
W ten sam sposób musimy monitorować każdy etap lejka.
Czy przykuwasz uwagę wystarczającej ilości konsumentów swoimi treściami?
Czy twoi potencjalni klienci ufają ci na tyle, że udostępnią ci swoje dane kontaktowe?
Jaki był poziom sprzedaży po danej kampanii mailowej lub innych działaniach marketingowych?
Czy osoby, które kupiły produkt lub skorzystały z usługi, wróciły do nas ponownie?
Odpowiedzi na te pytania pozwolą ci znaleźć ten etap lejka sprzedażowego, który wymaga poprawy.
Dlaczego musisz pracować nad lejkiem sprzedażowym?
Twoi potencjalni klienci mają wiele opcji do wyboru. Chciałbyś, aby zdecydowali się na twoje produkty lub usługi, ale nie możesz ich do tego zmusić. Możesz tylko skutecznie przedstawiać swoja ofertę.
Bez ciasnego, dobrze dopasowanego do odbiorców lejka sprzedażowego, możesz tylko zgadywać, czego oczekują twoi potencjalni klienci. Jeśli nie trafisz, tracisz sprzedaż.
Wykorzystaj możliwości Google Analytics i sprawdzaj w jaki sposób odwiedzający twoją stronę zachowują się na niej. Gdzie klikają, z jakich stron najczęściej opuszczają serwis? Czy skupiają uwagę w miejscu, na którym ci zależy?
Ma to szczególne znaczenie w przypadku stron docelowych w ramach kampanii. Jeżeli taka strona nie jest dobrze zoptymalizowana pod kątem osiągnięcia jak najlepszego współczynnika konwersji, większość odwiedzających po prostu opuści stronę bez podjęcia działania.
Sposoby na usprawnienie lejka sprzedażowego
Istnieje wiele sposobów na optymalizację lejka sprzedażowego. Najważniejsze miejsca, na których należy skupić swoją uwagę to etapy, w których konsument przechodzi do kolejnej fazy.
Nie korzystaj z jednej reklamy na Facebooku. Utwórz kilka zestawów reklam, które powinieneś kierować do różnego profilu konsumentów.
Wykonuj testy A/B dla swoich stron docelowych oraz innych materiałów reklamowych, na przykład kampanii mailowych. To czasochłonny proces, ale dzięki niemu zwiększysz współczynnik konwersji.
W różnych wersjach materiałów używaj innego języka, zdjęć, grafiki, ofert, aby sprawdzić jakie treści lepiej trafiają do twoich odbiorców.
Najlepszy sposób na usprawnienie lejka sprzedażowego to zwracanie uwagi na wyniki.
Zacznij od góry. Tworzysz treści, aby przyciągnąć uwagę odbiorców i zachęcić ich do działania na twojej stronie. Jeśli dana treść nie działa, wypróbuj coś innego.
Przejdź na swoją stronę docelową. Upewnij się, że twoja oferta i wezwanie do działania są spójne z treściami na blogu, reklamą na Facebooku, czy innymi materiałami, z których korzystasz, aby wygenerować ruch na stronie. Sprawdzaj co działa najlepiej.
Gdy proponujesz potencjalnym klientom sprzedaż, przeprowadź testy A/B swojej oferty. Co działa lepiej – darmowa wysyłka, czy 10 procentowy rabat? Takie drobne sprawy mogą mieć ogromny wpływ na wysokość sprzedaży.
Sprawdzaj także poziom utrzymania klientów. Czy twoi klienci wracają do ciebie na ponowne zakupy? Następne i kolejne? Czy polecają twoją firmę znajomym?
Twoim celem jest utrzymanie marki w świadomości klientów. Jeżeli nie zawiedziesz swoich odbiorców, nie będą mieli powodu, aby szukać produktów lub usług u konkurencji.
Podsumowanie
Zbudowanie i optymalizacja lejka sprzedażowego wymaga czasu. To ciężka praca. Jednak na konkurencyjnym rynku to najlepszy sposób na przetrwanie.
Choć może ci być trudno w to uwierzyć, to tak banalna sprawa jak wybór czcionki może mieć wpływ na współczynnik konwersji. Z kolei zbyt szybka próba sprzedaży może zniechęcić klienta do naszej oferty.
Poświęć wystarczającą ilość czasu na poznanie swoich odbiorców i stworzenie oferty, jakiej potrzebują. Monitoruj lejek sprzedażowy i modyfikuj swoje podejście na poszczególnych etapach. W ten sposób dowiesz się, co działa, a co nie przynosi rezultatów.
